“中國照明燈飾行業(yè)不缺好產品，缺的是好品牌！”好品牌不是“藏在深閨人未識”，而是要“走進尋常百姓家”。具有多年照明產品制造經驗、傾力打造現代家居照明消費者首選品牌的宏光照明總經理黃亮竣一針見血地指出。宏光照明作為一家集開發(fā)、生產、銷售于一體的大型多元化現代家居照明品牌企業(yè)，如何在現代家居照明領域打造自己的核心優(yōu)勢？如何從做產品到經營渠道？宏光照明總經理黃亮竣先生開懷長談。

 

    創(chuàng)新無止境

 

    產品創(chuàng)新是照明燈飾企業(yè)核心競爭力的重要因素之一，那么宏光照明在產品創(chuàng)新方面如何突出自己的特色？黃總坦言，在產品日益同質化的今天，企業(yè)要發(fā)展，創(chuàng)新是動力，沒有創(chuàng)新就沒有出路。只有不斷開拓創(chuàng)新才能使企業(yè)青春。為此，宏光照明不惜重金購買先進的生產、檢測設備；聘請高素質的開發(fā)設計專業(yè)人才，注重對人才的引進、培養(yǎng)，努力提高員工的整體素質，2009年新年伊始，公司花重金請專家學者在卓旗山莊對員工進行全封閉式培訓，并且聘請行業(yè)內營銷精英，品牌精英加盟宏光。宏光不保守，只要你能做出成績，榮譽是誰的并不重要。所以，公司現有多位業(yè)內精英和拔尖的設計師，正在專注于自己的領域。所有的在職員工都受過嚴格的培訓，使開發(fā)隊伍始終站在市場。正是由于宏光照明銳意創(chuàng)新，尤其是在現代家居照明領域以優(yōu)秀的品質、完美的造型，在日益激烈的市場競爭中形成了自己的特色。   

 

    沒有渠道就沒有品牌

 

    照明企業(yè)開始在意渠道，既是競爭使然，也是因為他們都在實踐中思考清楚了幾個關系。黃總表示，一是跟隨型產品與市場控制的關系。照明企業(yè)產品同質化很嚴重，只有建立自己的渠道，才能保證把產品送達市場。否則，很容易失去對市場的控制，造成被動。中國是一個外資品牌看好并紛紛進入的市場，無論是在與品牌、技術占優(yōu)的外資品牌的競爭中，還是在與同質化嚴重的本土企業(yè)的爭奪中，渠道開始成為決定勝負的一個關鍵。那些在渠道上動手較早并舍得投入的本土企業(yè)，已經開始獲得收益，它們并沒有因為外資的進入而喪失領地。二是市場需求與生產銜接的關系。通過渠道，企業(yè)不僅能銷售產品，還能與消費者零距離接觸、收集第一手的市場信息。由此，企業(yè)間渠道的競爭，已經不僅僅是終端門店數量、大小等的競爭，而是沿門店往上至企業(yè)整個供應鏈的競爭。通過門店，大家都能捕捉市場信息，但是，如何靈敏準確地應對信息并最終反饋給市場，則考驗各家供應鏈的功夫。三是渠道與品牌的關系。“沒有渠道就沒有品牌”，品牌的基礎首先是銷量，“無法想象，哪個品牌沒有終端，能成為品牌”。

 

    回顧宏光照明走過的路，黃總坦言，宏光照明經過近幾年的快速發(fā)展，“宏光航天鋁材燈”已經奠定在鋁材燈領域的強勢地位。進入2008年，雖然在整個大環(huán)境不理想的情況下，宏光照明主動出擊，以“紅遍中國，攜手共贏”的品牌戰(zhàn)略營造出良好的發(fā)展空間。宏光照明整體家居照明在市場上快速崛起，渠道快速深入二三級市場；同時在全國開展物流運營模式，功夫不負有心人，宏光照明得到了市場一線品牌加盟商的青睞，紛紛加盟宏光。宏光產品也得到了廣大經銷商的一0致好評，其中鋁材燈在市場更是一枝獨秀。宏光營銷團隊也隨著市場的需要快速成長，遍布全國各地市場，優(yōu)質的產品和高效的團隊讓宏光在市場上一路走紅。

 

    宏光照明質量優(yōu)勢、技術優(yōu)勢、新品研發(fā)優(yōu)勢、服務優(yōu)勢以及性價比優(yōu)勢大家已經有所了解，從江蘇常州到江西南昌，從華東再到華北，宏光照明“紅遍中國、攜手共贏”的系列招商大會均取得了成功。迎著金融風暴的宏光照明逆風飛揚，“紅色風暴，席卷全國”，彰顯出品牌強大的市場影響力和號召力。

 

    渠道決勝終端

 

    在激烈的市場競爭中，企業(yè)越來越重視渠道建設，得網絡者得天下。那么宏光照明如何構建自己的渠道呢？    

 

    黃總表示，沒有市場，沒有渠道，一切都是空談。這是業(yè)界的共識。問題在于你能否擁有自己的市場，自己的銷售渠道。隨著照明企業(yè)做強做大的需求以及市場發(fā)展的需要，近年來，照明企業(yè)也開始嘗試各種改變和營銷創(chuàng)新。為了維護與下游經銷商的相對穩(wěn)定的關系，保證品牌在銷售終端的形象和產品的有效展示，企業(yè)紛紛推出產品專賣店或所謂店中店。但由于專賣店對于經營管理水平和產品系列多樣性和更新能力的要求，許多制造企業(yè)難以保證給予終端持續(xù)的高質量的支持，大部分的品牌專賣店只能是有名無實。  

 

    大致看來，照明企業(yè)要想做大做強，僅僅靠傳統(tǒng)的大批發(fā)難以維持較長期和穩(wěn)定的通路合作關系，難以保證企業(yè)發(fā)展需要的不斷增長的營業(yè)目標。對于這一點，宏光決策層是清醒的，思維是超前的。首先宏光照明既重視渠道開拓，又重視媒體形象塑造。綜合市場實際情況，加強與原主要客戶緊密聯(lián)系與溝通，保障客戶的利益，實現雙贏；其次通過主動出擊，在各大城市和消費水平比較高的地區(qū)建立專賣區(qū)和連鎖專柜，公司正積極組建完善的銷售服務網絡。再次就是承接各類大型、專一、特色的照明工程，推出宏光獨具特色的服務；第四就是充分調動宏光照明深厚的文化與技術積淀，使宏光照明的品牌更加深入人心?？偠灾蛟煲粋€具有影響力的現代家居照明品牌，除了具備足夠的上進心，也應該認真分析自己已經具備了哪些可利用資源，尚未具備哪些能力和資源，哪些資源可以整合起來，而哪些是現階段還沒有能力完成的。認真分析和思索，根據自身的資源整合來確定營業(yè)目標和發(fā)展方向，或許是比較理性的。

 

    2009年市場走勢    

 

    2009年，對照明行業(yè)來說，經濟危機的影響會依然存在，但也應該看到這對大流通產品來說恰是機遇而不是挑戰(zhàn)，因為原材料價格下跌，更利于二三級市場的開發(fā)，老百姓這時裝修家居是最合算的，所以宏光會加大渠道建設，渠道為王。尤其在終端形象展示方面要更規(guī)范統(tǒng)一形象。終端形象是產品實現商品價值的最后一個環(huán)節(jié)，產品從制造到消費者手中，前期大量工作價值能否實現都取決于終端的銷售，終端形象的重要性不容忽視。終端形象最基本的是產品陳列，陳列是向消費者展示產品的一種方式，不僅僅是讓產品好看的問題，更包含了品牌形象、產品可信度、目標顧客群體鎖定、價格印象等諸多直接影響消費者最終購買決策的因素。導購員的培訓，公司會攜手物流商、經銷商朋友共同完成。今年是宏光品牌戰(zhàn)略年，渠道深化年，宏光照明確立了這一年全面提升終端形象，實現整體跨越的目標。

 

    行業(yè)競爭越來越激烈，未來市場將會出現什么格局？宏光競爭優(yōu)勢何在？

 

    黃：其實豈止照明行業(yè)，哪個行業(yè)都在競爭。就照明行業(yè)而言，目前行業(yè)競爭是一種無序的競爭，面對市場的動蕩不安，大家祭出的利器就是大打價格戰(zhàn)，導致市場更加混亂，使得整個燈飾行業(yè)處于群雄紛爭、諸侯稱霸的格局。這種格局既是難免的，又是無奈的。說其難免，因為它是市場無序競爭惡化的后果；說其無奈是因為它破壞了市場秩序，導致一些企業(yè)苦撐殘局或者關門歇業(yè)。可見，如果行業(yè)的競爭轉為惡性的諸如價格戰(zhàn)式競爭，到頭來受傷害的還是行業(yè)本身。因此我們說，未來的照明行業(yè)將逐步進入良性發(fā)展時期，而產品的多樣化、個性化以及特色要求會越來越多，客戶會更挑剔，品質與外觀要求也會更高。那么企業(yè)如何因應這些變化？道理很簡單，只有在加強培育市場，挖掘市場潛力的同時，加大產品創(chuàng)新力度，無論客戶有什么樣的需求，均可在你這里得到，比如，源源不斷的有市場價值的新產品開發(fā)，高品質的產品短時間出貨，以及售后服務等等，什么是企業(yè)的競爭力？縮短供貨周期就是競爭力。所以說，雖然目前我們不敢是行業(yè)第一，但成為現代家居照明行業(yè)一流的企業(yè)將是宏光照明努力的方向。